第二章一生的护照—成就你一生的资本(1)（2/2）

这位富翁果然jiao了定金，并且对这位推销员说：“我喜欢人们表现出一种他们非常喜欢我的样子，现在你已经用微笑向我表现出来了。这次展览会上，你是惟一让我感到我是受欢迎的人。”

第二天这位富翁带着一张保付支票回来，购下了价值2ooo万美元的汽船。

可见，在恰当的时候、恰当的场合，一个简单的微笑可以创造奇迹，一个简单的微笑可以使陷入僵局的事情豁然开朗。

微笑比语言更有力，微笑表示的是“你好”、“我喜欢你”、“你使我感到愉快”、“我非常高兴见到你”。

一个纽约大百货公司的人事经理说，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿意雇用一个板着冷冰冰面孔的哲学博士。

卡耐基鼓励学员hua一星期的时间，训练每时每刻都对别人微笑，然后再回到讲习班上来，谈谈所得的结果。情况如何呢？我们来看看威廉·斯坦哈写来的一封信。他是纽约证券股票市场的一员。

斯坦哈在信上说：

“我已经结婚18年了，在这段期间里，从早上起来到我上班的时候，我很少对我妻子微笑，或对她说上几句话，我是百老汇最闷闷不乐的人。

“既然你要我以微笑取得的经验表一段谈话，我就决定试一个星期看看。因此，第二天早上梳头的时候，我看着镜中满面愁容的自己，说：‘今天要把脸上的愁容一扫而光。你要微笑起来，现在就开始微笑。’当我坐下来吃早餐的时候，我用‘早安，亲爱的’跟妻子打招呼，同时对她微笑。

“你曾说她可能大吃一惊，你低估了她的反应。她简直被搞糊涂了，惊诧万分。我对她说，你以后会习惯我这种态度的。现在已经两个月了，这两个月来，我们家得到的幸福比以往任何时候都多。

“现在我去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑地说‘早安’；我也微笑着和大楼门口的警卫打招呼；当我跟地铁的出纳小姐换零钱的时候，我微笑着；当我站在jiao易所时，我会对那些从未见过我微笑的人微笑。

“我很快现，每一个人对我也报以微笑。我以一种愉悦的态度对待那些满腹牢sao的人。我一面听着他们的牢sao，一面微笑，于是问题就很容易解决了。我现微笑给我带来更多的收入，每天都带来更多的钱。”

请细读艾勒·哈巴德这段忠告——但记住，细读对你无济于事，除非你把它应用起来：

“每当你出门的时候，应该缩起下巴，把头抬得高高的，让肺部充满空气；沐浴在阳光中，用微笑来招呼朋友们，每次握手都使出力量。不要担心被误解，不要1ang费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么，然后在明确的方向之下，你会径直去实现目标。心里想着你所喜欢做的那些有意义的事情，当岁月消逝的时候，你会现自己无意识地掌握了实现你的希望所需要的机会，正像珊瑚虫从海水汲取所需的物质一样。在心中想像着那个你希望成为的诚实的、智慧的、能干的人，而这种想法，会使你每时每刻都在向那个理想的人转化……思想是至高无上的。保持一种正确的人生观——勇敢、坦白和愉快。思想正确就等于创造。一切事物来自希望；而每一个诚挚的祈祷，都会实现。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩起来，把头部高高昂起，我们是明天的上帝。”

绝顶聪明的古代中国人，对世界上的事物都看得很透彻，他们有一句格言，我们应该记住并把它写在帽子上，那就是“和气生财”。

◎让微笑改变你的命运

2o世纪3o年代，有一位犹太传教士每天早晨总是按时到一条乡间土路上散步。无论见到任何人，他总是微笑着热情地打一声招呼：“早安。”

其中，有一个叫米勒的年轻农民，对传教士这声问候，起初反应冷漠。在当时，当地的居民对传教士和犹太人的态度是很不友好的。然而，年轻人的冷漠，未曾改变传教士的热情，每天早上，他仍然给这个一脸冷漠的年轻人道一声早安。终于有一天，这个年轻人脱下帽子，也向传教士道一声：“早安。”

好几年过去了，纳粹党上台执政。

这一天，传教士与村中所有的人，被纳粹党集中起来，送往集中营。在下火车列队前行的时候，有一个手拿指挥bang的指挥官，在前面挥动着bang子，叫道：“左，右。”被指向左边的是死路一条，被指向右边的则还有生还的机会。

传教士的名字被这位指挥官点到了，他浑身颤抖，走上前去。当他无望地抬起头来，眼睛一下子和指挥官的眼睛相遇了。

传教士习惯地脱口而出：“早安，米勒先生。”

米勒先生虽然没有过多的表情变化，但仍禁不住还了一句问候：“早安。”声音低得只有他们两人才能听到。米勒先生看着传教士，将指挥bang指向了右边，低声说：“右。”

和客户第一次接触时，脸上有灿烂的笑容往往能够让客户放松对推销员的戒备。没有几个人会拒绝笑脸迎人的推销员，相反人们只会拒绝满脸阴沉、自以为看起来十分专业的推销员。

在处理客户异议的时候，脸上同样要挂着笑容。因为此刻的笑容代表推销员的自信，自信有能力圆满地解决问题，自信能够让客户满意。

当对顾客的要求表示拒绝时，脸上同样要有笑容。此刻的笑容表示推销员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够体谅。

当达成jiao易与客户道别时，脸上还是要有笑容。此刻的笑容表示推销员十分感谢客户的购买，且对商谈的结果十分满意。

当未达成jiao易和客户道别时，脸上理所当然地也要有笑容。此刻的笑容表示虽然对于没有达成jiao易，推销员有些遗憾，但是买卖不成友谊在，以后肯定还有合作的机会。

有些推销员在推销的过程中，容易受到情绪的控制。当客户对成jiao要求表示不满，提出新的要求时，他们容易显示出失落的表情。这种表情如果被客户捕捉到，极容易被利用来控制推销员。在这样的时刻，推销员不妨脸上挂着笑容，微笑地对客户说“不”。当然不能直截了当地拒绝客户的要求，可以说些“我认为……”之类的话。

人是很容易被感动的，而感动一个人靠的未必都是慷慨的施舍、巨大的投入。往往一句热情的问候，一个温馨的微笑，也足以在人的心灵中洒下一片阳光。

不要低估了一句话、一个微笑的作用，它很可能使一个素不相识的人走近你，甚至爱上你，成为开启你幸福之门的一把钥匙，成为你走上柳暗hua明之境的一盏明灯。

真诚、会心的微笑，它所传递的感情是：“我很高兴看到你，你带给我快乐，我喜欢你。”

不论你身到何处，以愉快的心情、甜美的微笑去招呼每个你认识的人，诚恳地与人握手，问候他人，没有人能够拒绝微笑。时时想着快乐的事，你会现生活充满乐趣，世界变得非常可爱。

优雅谈吐敲开顾客之门

推销是和人打jiao道的艺术，在和人jiao往过程中，要掌握语言艺术，善于运用语言，对顾客要学会抬举，不吝恭维。用优雅谈吐你一定能打开顾客大门。

◎语言魅力不容忽视

只有风度和气质得到周围人的承认才可称为魅力。

推销员的魅力，就在于能够说服顾客，使其购买自己的产品。在推销过程中，只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。因此，要想以自己的魅力征服顾客，达到推销的目的，推销员的语言艺术将起到重要的作用。

但是，作为一个推销员，你做到下面几点了吗？

顾客从你对他所关心和感兴趣的事物所表现出的共鸣上，感觉到你的魅力并产生好感。

由于所要争取的顾客的职业、兴趣、年龄、人生观、xìng格等，无论从何种角度来看都千差万别，所以，你必须明白顾客所关心的事情、感兴趣的事情也千差万别。