第三章如何在人生中推销自己(6)（2/2）

第三，提高自我认识。要全面地认识自我，既要看到自己的优点和长处，又要看到自己的缺点和不足，不可一叶障目、不见泰山。认识自我不能孤立地去评价，应该放在社会中去考察，每个人生活在世上都有自己的独特之处，都有他人所不及的地方，同时又有不如人的地方，与人比较不能总拿自己的长处去比别人的不足，把别人看得一无是处。

第四，要以展的眼光看待自负，既要看到自己的过去，又要看到自己的现在和将来，辉煌的过去并不能代表现在，也不能预示将来。

善于运用幽默艺术

幽默的人都很受欢迎，幽默让沟通变得更简单，幽默是推销的加器，运用好幽默法则很重要。

◎幽默让沟通变得简单

金牌推销员贝特经常有奇思妙想，使用一些出其不意的方法赢得客户。

有一次，他用电脑制成了一张乐透彩券，把自己的照片放入号码栏内。然后用彩色打印机印出彩券，再把彩券贴到一张厚纸板上，最后覆以锡纸，制成刮刮乐的表面。上面写着：

“在直排、横排或对角线中，只要出现三张相同的照片，您就中奖了。”

贝特都可以想象对方收到彩券、刮出照片时是怎样的一副惊奇和好笑的表情。

贝特把自己制好的彩券寄给了一位久攻不下的难缠大客户。贝特已经连续拜访这位客户一个半月了，却连一面也没见着，打电话，秘书的防护坚硬如墙，把人拒之门外。没想到，贝特寄出彩券的第二天，客户就亲自打电话过来了，说：“你这个人真幽默，我倒想看看制作这张彩券的人到底是何方神圣！”

就这样，不等贝特请求，对方先说出了见面的时间，后来贝特当然是顺利地做成了一笔大生意。

“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。”在人们jiao往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在社jiao与推销场合是离不开的，它能使那些严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。

幽默能活跃jiao往的气氛。在推销各方正襟危坐、言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，使来宾们开怀大笑，气氛顿时活跃起来了。

幽默的语言能使局促、尴尬的推销场面变得轻松和缓，使人立即戒除拘谨不安，它还能调解小小的矛盾。老舍先生曾经举过一个例子：一个小孩看到一个陌生人，长着一只很大的鼻子，马上叫出来：“大鼻子！”假若这位先生没有幽默感，就会觉得不高兴，而孩子的父母也会感到难为情。结果陌生人幽默地说：“就叫我大鼻子叔叔吧！”这就使大家一笑了之。当然，幽默只是手段，并不是目的，不能强求幽默，否则反而容易nong巧成拙。

幽默在推销中还常被用来含蓄地拒绝对方的某种要求，如美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次，一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗福斯不好正面拒绝，就问他：“你能保密吗？”“能！”对方答道，罗福斯笑着说：“你能我也能！”对方一听也就不再问及此事了。

幽默还可以提高批评效果。美国作家卡尔·桑德贝格脾气很怪，有一次卡尔在匆忙中打不开一扇窗户，就扬起双臂1uan喊1uan叫起来，这时，他的妻子走了过来，一边抬头望着他，一边用手抚mo着丈夫的xiong膛说：“多么令人提神的好嗓子啊！”卡尔立即不好意思地安静下来。

在jiao往中如果有人蓄意攻击和侮辱你，幽默又可以是一种十分有效的反击武器。据说德国大文豪歌德一天在公园散步，碰到了曾恶意攻击过他的一位批评家。那位批评家傲慢地说：“我是从来不给傻瓜让路的。”歌德立即回答说：“我却完全相反！”说完，他就让到一边去了。这种幽默的回答，充分表现了歌德的机警和敏捷。在错综复杂的推销过程中，需要因时因地恰当地运用幽默策略战胜对手。

◎推销中的幽默规则

日本推销大师齐藤竹之助说：“什么都可以少，惟独幽默不能少。”这是齐藤竹之助对推销员的特别要求。许多人觉得幽默好像没有什么大的作用，其实是他们不知道怎么才能够学会运用幽默。让我们先看看幽默有哪些好处。

那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。

如果你在推销的时候表现出色，那么客户也是很愿意从你那儿购物的。乔·吉拉德说：“我听到过很多人说他们对外出购车常常感到怵，但是我的客户不会这样说。当我说与吉拉德做生意是一件很愉快的事情时，我相信这句话并不是毫无意义的。”

成功的推销员大多都是幽默的高手，因为他们知道幽默会减缓紧张情绪。幽默有助于摆正事情的位置。幽默还是消除矛盾的强有力手段。在尴尬的时候幽上一默，不仅缓解气氛，还能让人感到你智慧的魅力，起润滑作用的幽默是有助于人在各部门中感到舒适自在的一种极佳手段。

一个缺乏幽默感的人是比较乏味的。在你的推销中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的策略，同时它也能使你的生意变得十分有趣。否则，你的客户就会保持警惕的状态，不肯放松。

一个推销员当着一大群客户的面推销一种钢化玻璃酒杯，在进行完商品说明之后，他向客户做商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上来证明它不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一摔，酒杯碎了。

这样的事情以前从未生过，他目瞪口呆。客户们也很吃惊，因为他们原本已相信推销员的话，没想到事实却让他们失望了，结果场面变得非常尴尬。

但是，在这紧要关头，推销员并没有流1ù出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家禁不住笑起来，气氛一下子变得轻松了。紧接着，这个推销员又接连扔了5只杯子都成功了，博得了客户们的信任，很快推销出了好多杯子。

在那个尴尬的时刻，如果推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3秒钟，就会有客户拂袖而去，jiao易就会失败。但是这位推销员却灵机一动，用一句话化解了尴尬的局面，从而使推销继续进行，并取得了成功。

幽默要运用得巧妙，有分寸、有品位。在你打算轻松幽默一番之前，最好先敏锐一点，分析分析你的产品和你的客户，一定要确信不会jī怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。譬如，当你和一个严肃的人打jiao道的时候，你明知道他一本正经，喜欢直截了当，你却偏要去故作幽默。

当你向一位上了年纪的客户做推销的时候，千万别开关节炎之类的玩笑。一旦你冒犯了他，你就永远失去了他的信任，一定要谨慎。当你推销矫正或修复仪器时，不要触及客户的痛处，当你推销人寿保险的时候，也要注意别开那种病态的、容易引起客户反感的玩笑。