第六章一分钟推销人(2)（2/2）

听到这里，林夕明白了朋友的做法。他就是要一次成功，这是他第一次开店，也是最后一次开店。绝对不允许失败。

记住，人xìng化服务是你的卖点，这不仅在服务业中适用，在你推销商品时同样有效。

推销大师原一平说：“推销前的奉承，不如推销后的周到服务，这是制造永久客户的‘不二法门’。”

无论多么好的商品，如果服务不完善，客人便无法得到真正的满意，甚至当服务方面有缺陷时，会引起客户的不满，从而使商品自身的吸引力大打折扣。

许多公司称推销员为“处理机械修理工作的人员”。机械工为客户所做的每一次服务，都可以说是一种推销行为。

要记住，没有一样产品是十全十美的。当然，产品制造得愈好，其所需要的服务工作愈少，但是。如果需要服务的话，那么这种服务一定要是最好的。这种工作应该由受过训练的人员去担任，并使用自己公司所制造经销的，或介绍的最好的零件与材料。

推销员在装置其产品时就应给客户以真正的服务，将一切情况告诉他，每个推销员都需有一种详细的记录，其中应表示出何时客户应该再进货，不论其所应进的是产品本身，还是其所需的零部件，都须详细写明。要时常强调你的产品所需要的不是别的东西，而是周到的服务，以及各种你自己制造的，或介绍的精致零件与相配物品。推销上的服务工作与机械上的服务工作要密切配合，这些都是很重要的。

◎人xìng化服务要求推销员有服务意识

一个推销员只有具备自我推销意识才可能去为顾客提供服务。

那么，推销人员在向顾客推销自己时，如何推销自己的服务意识呢？

先，推销员要提供文化方面的服务。

推销人员可以对顾客说明能够提供知识上的服务。以卖车为例，推销人员除了向顾客介绍商品效益外，还要提供建设xìng意见。

例如，近来随着国民生活水平的提高，休闲活动已成为美满生活必备的条件之一，特别是久居在紧张、喧嚣的环境里，推销人员若能为购车的客户提供旅游资料或详细索引表，安排适当行程等，在驾车出游时无需考虑加油、修护、食宿等问题，又可了解沿途状况或旅游点的特点，增添许多欢乐，这便是对购买客户提供的最好服务项目之一。

其次，还要提供生活方面的服务。

推销人员应视自己如同顾客家族中的一分子，能在日常生活中经常予以协助、照顾。具体来说，像在碰到顾客家中有婚丧喜庆时，在力所能及范围内尽力地给予帮助。但是我们必须牢记一件事，我们本身仍是一位推销人员，yù做客户家族中的一员时，其立意虽好，但是，若过于过服务范围的话，也不必要。例如，对顾客的个人生活、服务太过热忱，相反有时会给对方留下不好的印象，需要特别注意。

第三，推销员最好能为客户解决燃眉之急。

IBM公司在长期的经营中，形成并保持为客户提供良好服务的传统。IBM的领导者认为：良好的服务是打开计算机市场的关键，IBM就是要为顾客提供全世界最佳的销售服务。老沃森本身就是一个成功的推销人员，所以从一开始就十分重视销售部门服务工作的质量，他要求对任何一个用户提出的问题都必须在24小时之内给予解决，至少要做出答复。所以IBM的服务效率很高。老沃森不但提出这样的要求，也身体力行，作出表率。1942年，战时生产局的一名官员在复活节前的星期五下午找到老沃森，要求订购15o台机器，并要求公司在下星期一把这些机器运到华盛顿。这是一项非常紧迫的任务，老沃森毫不犹豫地答应下来，并亲自负责这一运送工作。他在周末早上便吩咐职员打通了全国的IBM办事处电话，指令将15o台机器在周末往华盛顿，并要求他们在每辆运货车开赴华盛顿时打电话给那位官员，把货车的启程和到达时间告诉他，同时还安排保安人员护送这些昼夜行驶的货车。公司的客户工程师也奉命而来，在乔治镇建立一个小型工厂来负责接收和安装这些设备。这种周到的服务、周密的安排，使了这批机器保质保量地运送到了目的地，为IBM公司赢得了良好的信誉，树立起IBM公司良好的企业形象。

尊重顾客才能顺利成jiao

无论做什么工作，干任何事情，只要和人打jiao道，就要尊重别人，只有尊重别人，工作才能顺利开展。

◎记住客户的名字

记住客户的名字和称谓也很重要。

在卡耐基很小的时候，家里养了一群兔子，所以每天找青草喂兔子，成了他每日固定的工作。卡耐基年幼时家中并不富裕，他还要代替母亲做其他的杂事，所以，实在没有充裕的时间找到兔子喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个办法；他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了与自己同名的兔子后，每天都会迫不及待地送最好的青草给予自己同名的兔子。

名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他本人一样。传说中有这样一位聪明的堡主，想要整修他的城堡以迎接贵客临门，但在当时，各项物质资源相当匮乏，聪明的堡主想出了一个好办法：他颁指令，凡是能提供对整修城堡有用东西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和磐石上。指令颁不久，大树、hua卉、怪石……都有人络绎不绝地捐出。了解名字的魔力，能让你不劳所费就能获得别人的好感，所以，如果你是一个推销人员，千万不要疏忽了它。

销售人员在面对客户时，若能经常流利地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感也将愈来愈浓。专业的销售人员会密切注意，潜在客户的名字有没有被媒介报道，若是你能带着报道有潜在客户名字的剪报拜访你初次见面的客户，客户能不被你感动吗，能不对你心怀好感吗？

1898年，纽约石地乡生了一起悲惨的事件。村里有一个孩子死了，邻人正预备赴葬。那天地上积满了雪，天气寒冷。莱到马棚去驾马，那马好几天没有运动了。当它被引到水槽旁时，就在地上打转，双蹄腾空，竟将莱踢死了。在一个星期内，这个小小的村子就举行了两次丧礼。莱遗下妻子，三个孩子，还有几百美元的保险。

他1o岁的长子吉姆到砖厂去工作，任务是把沙摇进模型中，然后将砖放到一边，让太阳晒干。这个男孩从未有机会接受过教育，但他有着爱尔兰人乐观的xìng格和讨人喜欢的本领，后来他参政了，经过多年以后，他养成了一种非凡的记忆人名的奇异能力。

他从未见过中学是什么样子，但在他46岁以前，4所大学已授予他学位，他成了民主党全国委员会的主席，美国邮政总监。

记者有一次访问吉姆，问他成功的秘诀。他说：“若干。”记者说：“不要开玩笑。”

他问记者：“你以为我成功的原因是什么？”记者回答说：“我知道你能叫出1万个人的名字来。”

“不，你错了，”他说，“我能叫出5万个人的名字！”