第三卷 是销售不是小受 第八十九章 我昂起高傲的头颅（下）（1/2）

第七十九章历史遗留问题

瞿建说的电气行业势力划分的历史遗留问题是从199o年的时候开始的。

因为政治上的原因199o年美国政府要求在中国的美国公司全部撤出中国于是所有的美国公司被迫撤出包括a.B.电气留下了巨大的市场真空。而这个时候大量的欧洲企业却没有撤出中国这其中就有现在的电气行业外企两巨头：施内德和西门威公司他们趁着a.B.电气离开中国的这段时间疯狂地进行扩展和大量的国内工厂签订合同等到1995年后a.B.电气重新回到中国市场现大量的资源已经被那三个欧洲公司占有了。

瞿建大略地简述完问猫猫：“你觉得卖电气产品的话关键是在卖元器件、还是在卖整柜？”

猫猫想到方振眉让自己牢记的话便回答：“是卖元器件电气销售的本质当然就是卖元器件了。”

“为什么这么说呢？”瞿建拷问道。

“因为…”猫猫急中生智想出两点“一个是因为元器件的需求比成套柜大卖元器件又比卖整柜省力的缘故吧；另一个原因是因为卖元器件的利润远远过卖整柜所得的利润。”

瞿建说你说得都对先卖元器件更省力因为不仅省去了做方案的大量时间而且不用考虑很多售后服务上的问题这些繁琐的问题都被堆到代理商那里去了；其次卖元器件的利润地确比卖整柜要高得多。卖元器件的利润可以达到百分之二十强而卖整柜的利润却不到百分之十。

“然而。”瞿建立刻就话锋一转“这是对于别地电气制造企业如施内德、西门威和通力电气来说。尤其是施内德对于我们公司。却不是这样的。”

猫猫不解地问为什么。

瞿建说：“两方面地原因了。”

他接着对猫猫分析了销售电气元器件的两个基本方式。

一个方式就是和某个工厂签订长期的合作协议协议中规定这个工厂制造的整柜、或者是这个工厂拿出去投标的方案地柜子里必须用a.B.电气的开关柜。然而。有哪个工厂会这么傻在一棵树上吊死呢？肯签这样的合同的工厂犹如凤毛麟角中的凤毛麟角。

于是有了另外一个方式：大部分的工厂与元器件生产商签定的合同是以这样的方式的：他用多个公司地不同的元器件分别做不同的方案然后分别拿到总包方去投标看总包方选择哪个方案根据总包方地选择来确定使用哪个公司的元器件.更新最快.

瞿建正色告诉猫猫就算是挑选工厂挑选元器件做方案。也很少会选到a.B.电气地元器件因为太贵了施内德在199o年到1995年这五年期间。和大量工厂签订了合同将他们地元器件生产本土化。以适应中国市场的需求；而a.B.电气、以及另外一家名叫穆勒地公司。却都是采用进口元器件的。

性能其实不差很多价格却相差好几倍。如果你是理智的客户你会选哪家的元器件？见猫猫在思考瞿建又说：“如果你同时在施内德和a.B.电气呆过你会现两个公司在销售人员的投入、以及支持力量上是有很大差别的。”

猫猫说她似乎听说过施内德公司有大量的销售人员数量是a.B电气的十倍。

“这就是一个恶性循环。”瞿建说“越是看不到成绩就越是会削减销售人员和支持力量上的投入越是削减相关的费用和人员业绩就越是差。”

“嗯看起来我的确不应该考虑留在重庆做销售甚至不应该继续做销售除非我去了施内德和西门威这两个公司。”猫猫若有所思地自言自语说。

第八十章未雨绸缪

瞿建回到家的时候老婆现他的心情比前几天好便开玩笑说：

“怎么了？今天竟然出太阳了。你居然笑着回来了？是裴如健的北极星的项目有眉目了？”

瞿建有时候会把公司里的事情对老婆说所以他老婆也知道这个阶段北极星的项目不很顺利。她见瞿建今天回来时面色稍善还以为是项目出现了转机。

“不是因为项目。”瞿建生硬地说“裴如健的那个北极星项目估计好不了我迟早要退出不再帮他做事以免耗费我本来应该花在别的项目上的时间。”

“北极星的项目怎么突然变得这么危险？本来不是挺有希望的吗？”老婆不解地问。

瞿建把外裤和外衣脱去后感到有点疲惫他坐在沙上耐心地给老婆解释：“这个项目照理说肯定是会被施内德得去的。之所以我们都觉得有希望是因为方振眉设想说服业主方把整一个大包拆成若干个小包分别做招标。”

“分别招标？业主方肯吗？这是不是会增加他们的很多工作量？”瞿建的老婆又问。

“业主又不增加很多工作对他们来说只是风险稍大而已。”瞿建翘起二郎腿换了个舒适的姿势。

他接着不满地哼了一声：“哼！施内德这么大的胃口竟然想把这么大的一个包独吞也不怕撑死。”