第三卷 是销售不是小受 第八十六章 是女人就撑过三十分钟（2/2）

裴如健对这句话做了四点说明。

第一有时候你胡搅蛮缠。就像个没头苍蝇样到处乱撞恰巧这个客人不喜欢无处不在式的骚扰客人觉得无比烦恼。那他不仅感觉不到你的诚意他也不觉得舒服。第二。如果这个客人比较慈和。或者是你用的方法比较好让他了解到了你跟他接触是很有诚意地。那就进了一大步了但如果你接下来不知道他的爱好他明明讨厌宠物你偏买了只波斯猫送给他那么就算他再理解你的诚意但心里觉得不舒服你的关系就还是没做好。

第三一些客户你把他们伺候得服服帖帖他们觉得很舒服但他们从心里看不起你只把你当凯子有事没事来敲诈你一顿那就是你没把握住这个客户的兴奋点他们没了解你的心里和诚意。或者一些客户虽然勉勉强强和你吃饭了但你却没让他们产生好感那也是诚意不到位。

第四只有当你先让客户理解你的做法感到你的诚意而后再投其所好用各种他感觉舒服的方法同他巩固关系到最后你才有可能成功。

猫猫听得频频点头裴如健关于“诚意”和“舒服”地解释的确让她增长了不少见识。

最后裴如健补充了一句：“你要注意的是我们做销售地在和客户接触的过程中切莫堕落成了凯子一个典型地提醒就是要根据客户地档次区分饭店的档次。我们做销售地请客户吃饭是为了向客户表达我们的心意和诚意。请身份高的人吃饭自然档次要高这样才能体现诚意。但如果请身份平凡的人吃饭也去顶级的饭店把他们惯坏了以至于以后每次见面他们都把我们当凯子敲诈那就是我们的错了！”

第六十八章二十个人的定律法则猫猫问裴如健如果在某个行业内认识的人并不多也并不懂得去哪儿拿所需要的资源和信息那该怎么做？

裴如健冷然道：“你在这个行业内不会连二十个人都不认识吧。”

“认识当然认识。”猫猫想裴如健这么说未免有点太看不起自己了。

“既然认识二十个人那你还怕个鸟？”裴如健粗俗地说了句。

“怕个鸟？”

“难道你没听过这个法则吗？如果你在这个世界上认识二十个人那么理论上你能认识这世界上的所有人。”

“是吗？”猫猫有点不信。

裴如健的样子有点懒得向猫猫解释他只是懒懒地抛给猫猫一句：“如果你不相信那你就去试试吧。”

他又加了句：“看你的脸皮比城墙还厚一定不会不好意思的。”

猫猫说我会去试的随即看到裴如健一副无比牛叉的样子恨不得就伸爪子在他的手背上挠两下。

“对了我还想咨询一件额外的事情。”猫猫突然饶有兴趣地起意了打听。

“说。”裴如健很干脆地抛出一个字。

“我的问题是你和我并不很熟为什么这样帮我不仅用了大量时间听我唠叨而且还解答了我的很多疑惑。”猫猫的心里。实际上有点小感动的如果这时候裴如健说点贴心儿地话说不定猫猫便以身相许了。

裴如健耸耸肩。没说理由。

第六十九章寻找决策人

“还有个问题。”猫猫似乎有问不完的问题让裴如健无比郁闷。

“你说。快说。”裴如健想作但碍于猫猫是女生也只好用连续的两个动词来表现自己地不满。

“我想知道当我联络了一堆人以后怎么判断。应该同谁拉关系呢？”

“这个问题问得好。”裴如健表扬道。

“应该同谁拉关系你必须熟悉客户内部的组织架构而后通过观察确定。”裴如健说不能阿猫阿狗什么都叫个总把谁都当作是领导招子得放亮以免被人骗。

裴如健列了几个方向：一般来说业主方地副总是管具体事务的拉拢他总没错；副总之下。采购部和计划运营部的经理也是急需拉拢的；至于设计院和标书制作公司的人等到在业主方里怎么都没法找到人再联络他们两家吧。

第七十章为你地客户找理由

又过了一个多月猫猫向裴如健询问。自己已经找到了客户方的关键性人物并且用很巧妙的方法获得了好感。只是不知道为什么。在重庆地铁一号线延伸段这个项目上那个关键人物怎么都不松口。总对自己说：“你把技术方案拿来看看再说。”

猫猫觉得不可理解因为她明明已经获得了对方的完全信任关系上不存在隔阂她也暗示了好几次但对方为什么就是不愿意承诺给她项目。

裴如健先是问猫猫你确定关系都做到位了吗？

猫猫说是的她告诉裴如健自己查到渝通地铁公司的副总杨瑞涛很喜欢自己的女儿而他的读初中的女儿杨柳刚得到了只漂亮地波斯猫于是她便带着公司同事的某只猫小心地上门拜访去了。起初杨瑞涛很警惕后来就慢慢放松了下来现在看来杨瑞涛算是卖自己这个人情了至少表面上看来是这样的。而杨瑞涛是整个重庆地铁采购项目地最高决策人。

猫猫对此感到非常诧异：“你说杨瑞涛是不是有什么顾虑？”

裴如健笑着说：“你这下可说对了因为你代表的是a.B.电气所以他地确是有顾虑地。”

猫猫忙问什么顾虑。

裴如健提示猫猫：“你站在杨瑞涛的立场上设身处地地想想如果你是他你会不会担心因为你选择了a.B.电气而非实力更强地西门威你会不会担心你的部下或者是部门经理们说闲话？”

“当然。”猫猫立刻回答道。

“那就对了。”裴如健说“杨瑞涛所担心的一定是这个。”

裴如健接着告诉猫猫如果是走人情托人办事最好是替人想好解释的说辞当然特殊情况下没有也没办法。

“你就算是托人办事也得给他备好台阶的。比如说在这个重庆地铁的项目里如果你想要请他出面给你说话那你就最好给他找好选你的理由比如你可以对他说我们的售后比较好你也可以说同等价格上方案比竞争对手更成熟。这都能成为理由。”

“一方面这可以替他减少风险让他更放心地为你做事；另一方面可以增加他对你的信任。”

猫猫接着又问裴如健：“你说的话我明白了。但是看上去西门威比a.B.电气强好多差不多a.B.电气能满足的西门威也都能满足西门威的产品里却有一些参数是a.B.电气达不到的那应该怎么办？？”

裴如健盯着猫猫两分钟对猫猫说看你这人挺有诚意的我就给你讲个故事看你能领会多少吧。

第七十一章雄梅花鹿的爱情

故事是这样的在很久很久很久以前森林里有一群梅花鹿这群梅花鹿年复一年地生活着每到秋天的时候雄梅花鹿就会出求偶的叫声来吸引雌梅花鹿而雌梅花鹿则会出咩咩的叫声去回应雄梅花鹿。

可是在梅花鹿群里有一只可怜的梅花鹿名叫阿米阿米在不久前遭到了意外所以他失去了头上漂亮的角在秋天的时候所有雄梅花鹿头上都有漂亮的角只有阿米没有。

但是阿米也想要有爱并且他爱上了一只名叫花花的雌梅花鹿。

有一天阿米终于忍不住了他走到花花面前向她表达自己的爱意他告诉花花自己很爱她希望能够和她一起生活一起生小梅花鹿。但是花花一口拒绝了阿米她说花花的头上没有漂亮的角所以她不能嫁给他。

阿米很不甘心地问花花头上的角真的这么重要吗？花花立刻就回答说是的她说雄梅花鹿头上的角是吸引女性的重要标志她又说在争夺配偶的过程中头上的角也是重要的战斗武器所以花花当时就把阿米赶跑了告诉他自己永远都不会喜欢上他的除非他的头上长出漂亮的角。

阿米很伤心就离开了随后的几天里他拼命想着方法想要让自己的头上长出角来。但是哪有这么容易的事情呢要想长出漂亮的角至少三个月阿米现自己无论如何都不可能这么快拥有漂亮的角他变得异常颓废很伤心。

阿米开始痛恨自己为什么没有角了他嫉妒那些有角的梅花鹿有时候甚至恶毒地诅咒他们也都失去角。可是过了几天阿米突然想到了一个好办法来说服花花了第二天他就又找到了花花。花花一看吓了一大跳因为她现阿米泪流满面她不知道阿米为什么会这样连忙就问他。裴如健停下故事问猫猫阿米想到了什么办法去说服花花呢？

猫猫说没想到她对裴如健说要用真情感化花花、每天都缠着花花这样的做法似乎不可能因为现在的社会人们变得无比现实梅花鹿也变得和人一样现实了所以雌梅花鹿们觉得头上没有角的异性不够威风漂亮就算那头雄梅花鹿整天都缠着雌梅花鹿也没有用处的说不定还会被别的雄梅花鹿拖到角落去狂k一顿的。

“不过我明白你的意思了。”猫猫很快对裴如健说雄梅花鹿阿米面临的困境就和我们在重庆地铁一号线项目里的处境一样。

最关键的相似点就在于西门威的优势无可撼动a.B.电气在西门威面前劣势明显看似无法挽回就好像阿米失去了漂亮的四杈角和别的雄梅花鹿比起来劣势明显无可挽回一样。

“不过。”裴如健说“但就算是看似最强悍的对手也是有缺点的。”