第三卷 是销售不是小受 第八十六章 是女人就撑过三十分钟（1/2）

第六十五章给爷爷的礼物

裴如健举的例子的主角是一个在外留学四年的年轻人这位年轻人在美国读了四年书期间只回国过两次终于他完成了学业准备回祖国展临回国前年轻人想是不是要给亲人朋友们带些礼物呢？

礼物当然是要准备的在那个年轻人回国前的一个星期他为几乎所有的亲人和好朋友准备了礼物唯独有一个人的礼物令他犹豫不决那就是他的爷爷。

这个年轻人和他爷爷的关系很特殊。因为他的父母的工作很忙几乎没时间照顾年幼的他只能把他托付给爷爷照顾爷爷一个人住又得照顾小孙子自然很辛苦。到了他稍大一些也懂事了便时常在放学回家后给爷爷煮饭烧菜吃祖孙两人当时的感情就很好。

后来年轻人更大了从高中毕业进入了大学读书由于是住校读书所以能陪爷爷的时间愈少了年轻人感觉愧疚一有空便去看望爷爷。再后来年轻人想要出国了他努力地申请终于获得了美国一所不错大学的admission可惜的是那所大学只给他提供半奖那就意味着他每年必须花费大约十二万人民币。这可苦恼死了年轻人的父母因为他们拿不出这么多钱。在年轻人失望的时候又是他的爷爷的帮助爷爷拿出平时省吃俭用积攒的十五万交给年轻人终于让他够钱去美国。

所以年轻人对自己的爷爷感情最深他当然想要买最好的、最能讨爷爷喜欢地礼物。

他想到了爷爷喜欢喝酒。以前小时候每顿吃饭时总会咪半碗黄酒。然后才吃米饭。于是他想是否为爷爷带几瓶美国的好酒回去。但年轻人又转念一想想到了爷爷今年已经八十二岁了。不能饮酒否则会影响身体健康所以只能把这个想法取消。

他又想到了爷爷喜欢收集泥面捏的人偶但这是在美国啊。就算找到了人偶也一定比不上中国国内做地好看买了又有什么意义呢。

他想了买个昂贵的钱包、或者是一根上好地皮带送给爷爷但爷爷根本不用钱包也不喜欢系皮带。

他觉得按摩椅会是个好主意但要把按摩椅托运回国是一笔非常大的费用还不如在国内购买。

想了良久年轻人最后只是买了个多面相框把自己这四年来每年最经典的相片插在相框里。准备送给爷爷。

回到国内后年轻人第一个去见的就是爷爷他现爷爷老了太多。腿也迈不动了吃饭时左手抖。他不由得一阵心酸。聊了一会儿后。年轻人拿出礼物他觉得不好意思。因为这件礼物是所有礼物中最便宜的。没想到爷爷一看见礼物就很感动他把相框拿在手里反复地看爱不释手地样子他对年轻人说：“乖孙啊爷爷并不是想要什么贵重的礼物一份心意就足够了啊。”猫猫听后明白裴如健故事的意思：年轻人给爷爷寻找礼物时反复思考就是为了寻找到客户的neteQuote意思是客户的需求）。结果爷爷表示他并不看重礼物本身而只是在乎孙子的那份心表明的是对于爷爷这个客户来说他的需求和喜好并不重要重要的是另外一些东西。

虽然明白裴如健地意思但猫猫没有表示同意反而眨着眼有点疑惑地盯着裴如健她直言不讳：“为什么有一个故事意思和你刚才说的相反在那个故事里客户需求被放在了突出的位置上。”

“你说地是那个老婆婆买橘子的故事吧。”方振眉说。

“是地是地。“两个故事其实都对。”裴如健说“只不过应用的场景不同比如你现在说地是电气行业那么毫无疑问应该听我说的那个给老爷爷买礼物的故事。”

“为什么呢？”猫猫问。

“与行业的现状有关。”裴如健说。

第六十六章我们卖的是人情

裴如健告诉猫猫客户需求在销售行为中是否重要要根据不同的行业。比如说电气产品行业虽然公司有很多有国企有外企有民营企业有家庭小作坊但电气行业却属于一个同质性很高的行业也就是说不同公司生产的产品的差异性不大。在大多数应用场景中一个公司能达到的要求差不多别的公司也都能达到。

“这是因为技术壁垒低所造成的。”裴如健说。

“因此在电气行业内客户需求就不显得那么重要。于是对客户来说与其寻找那微不足道的产品价值上的差异不如就把单子给相熟的公司和相熟的销售对他们来说同熟悉的人做生意不仅容易沟通而且还足够信任。”

猫猫有点不理解她问：“那么客户最看重甚么？”

“很多时候做销售卖产品卖的并不是产品也不是所谓的客户需求而是人情。”裴如健斩钉截铁地说。

“人情？”猫猫有点不确定这个所谓的人情究竟涵盖了怎么样的范围.更新最快.

“有的民营企业他们的产品的质量、售后等都没竞争力但他们地销售状况在当地却名列前茅那是因为他们是在靠人情卖产品。”

“一些级大项目有的公司还来不及介入。就被别的公司瓜分完了那些抢先进入地公司依靠的也是人情关系。”

“现在行业内很多轰轰烈烈地招标。实际上走的只是形式而在招标前的几个星期、几个月、甚至一年。招标的结果早就已经定了毫无疑问靠的也是人情。”

裴如健一口气罗列出三条让猫猫不得不佩服：王牌销售就是王牌销售。

裴如健想了下又说了一点：

“之前。你在问我张狡地deL工厂的项目时我不是说这个项目必定不属于a.B.电气并且举了三点吗？”

猫猫回忆起来：“嗯当时你给我卖了个关子你说那第三点就算你对我说了我一样是不能理解所以你没告诉我。”

裴如健说那现在你应该能理解了。他问猫猫：“你对于出标书走的是一个怎么样的流程现在应该清楚了吧。”

猫猫说是的：“主要是由业主牵头联络设计院和专做标书的公司。设计院负责技术方面的设计后者负责非技术部分也就是商务部分的条款。”

“那就好了。”裴如健说。“如果你与业主的关系极佳。也就是说有所谓地人情那么我们能让业主给我们做什么呢？”

“控制标书？”猫猫机敏地脱口而出。

“别说的那么难听。”裴如健纠正说。“不过也差不多只不过不是**裸地改而是修改其中的某些关键技术条款比如说你地公司产品里有某个特性而别人的产品里没有虽说这个特性对于产品地稳定运行或者性能关系不大但如果改了这就是一道门槛。”

“标书地技术部分不是设计院负责的吗？”猫猫问。

“设计院、以及做标书地公司都是听业主的嘛。”裴如健解释。

“更改了标书可能会让别的公司在技术评分上比你们公司差十分十分你明白这是什么概念吗？”

猫猫说她明白：“投标的评分分为技术和商务两个部分各占五十分技术评分就是看你的方案有没有满足标书中的技术点不足扣分；商务的话牵涉到价格、商务条款等等比如售后条款啦、交货期啦不过商务评分中以价格为主。“没错。”裴如健点头说“如果价格相差不大那么商务分便也相差不大十分的技术分差距近乎不可挽回的。”

猫猫认真地听完重重地点点头把裴如健刚才说的记在心里。

通过关系影响业主通过业主影响设计院通过设计院修改标书通过修改标书给竞争对手增加门槛通过增加门槛挤压对手。

这一条线下去人情在销售工作中的意义体现无疑。

猫猫感慨：说销售卖的是人情这话真是一点儿也没错的啊。

第六十七章如何是到位的关系？

“在你的心目中销售和客户之间的关系怎么样算是到位的？”裴如健问。

“到位的关系…”猫猫想了想告诉裴如健销售联络客户客户愿意出来见面吃饭时聊得很开心你要求客户买你的东西他答应平时经常去吃饭唱歌按摩什么的大概算是基本到位了吧。

“愚蠢！”裴如健毫不留情地反驳“吃吃饭喝喝酒唱歌按摩那套玩意儿你能请客户去难道别的公司的销售不能请客户去吗？如果以为陪客户喝酒唱歌就是到位的关系那你充其量也只能是个三线的销售。”

“可是虽然是门面上的工作可不还是要做吗？”猫猫辩解道她的立场很明确：如果别的公司一直请客户吃饭跳舞而自己公司不请那就落了人后了。

裴如健马上说其实做客户关系无论是吃饭喝酒还是唱歌跳舞都是可选择的也有些别的活动至于究竟应该对客户做什么以培养到位的关系。裴如健立马又举了个例子。

“有的客户喜欢用死缠烂打地战术他们觉得这样能向客户表达诚意几乎每个星期会给客户打一通电话。每两个星期上门拜访一次你觉得。这是好方法吗？”

猫猫摇摇头说不是因为这会令客户厌烦。

“不对你的说法是错误的。”裴如健斩钉截铁地说。

猫猫很诧异：“这怎么又错了？”

裴如健说：“其实你应该这样说有时好有时不好。”

“你想要突出地是销售策略要根据客户而定？”猫鱼猜测道。“不过那样岂不是很难因为有时候你不知道客户究竟想要什么你也不知道究竟怎么样是做到位了。”“你要记住所谓到位的关系指地是客户能够了解你的心意和诚意并且客户觉得舒服。”