第十一章 崔老师（2/2）
“大家不要瞧不起会籍啊，会籍做得好，赚钱比健身教练还多，特别是那些做健身房预售的，虽然辛苦，但是提成高，来钱快。想要赚快钱的不妨去做预售，做完预售以后，你就是健身房的元老功臣了，先苦后甜。而且和会籍打好关系是健身教练的必修课，会籍如果喜欢你，自然会帮助你多销售课程，他们可是极其会说话的一群人，记住咯。”
“所以当会籍帮会员办了VIP卡后，就会让健身教练来接手，这个时候你该怎么做呢？这就是我们完美流程的第一个环节‘体测’，所谓的体测包含身体成分测试和体态评估，你需要带着会员去体测室做体成分测试。这里就有一个小套路了，有的健身房会把体成分分析仪的数据调高一些，一测出来，脂肪含量就会明显超标。”
“那么你该减肥了！微信还在支付宝啊？”崔老师拿出手机做了一个扫码收钱的动作。
大家于是会心一笑，一副了然的样子，暗暗已经在大脑中将这个套路记下了。
“假如那个会员明显不需要减肥怎么办？那么在做体成分分析之前让他先喝杯水，他的脂肪含量测出来就会偏高，这是为什么？大家应该知道分析仪的原理，实际上是通过电阻来计算身体各成分的，而人的胃黏膜是不导电的，所以在胃里面的东西都会被分析成脂肪。因此刚刚喝进胃里面的水也被当作成脂肪了，大家下课后可以去试试。”
在课后，我们在崔老师的指导下进行了试验，没喝水测了一次，喝水之后又测了一次，两次之间的体脂率有明显的差别。于是我们又暗暗记下这个小套路。
在之后的课程中，崔老师给我们讲了各种小套路，可谓是层出不穷。所以大家才会讲“城市套路深”这样的话，生活在现代社会，不学几个套路真的是很难混得开。因而那些套路深的选手往往很吃香，就像崔老师一样，精通各种套路。
“老师，我走过最远的路就是你的套路！”大伟如是朗声说。
“哎，这怎么叫做套路呢？落俗了，这叫销售技巧。咱们做人啊，得讲究，会员也喜欢讲究的人！所以咱不能老说什么套路不套路的，咱们得说销售技巧，明白了吗？”
“Yes，sir!”
“很好，接下来我们讲解谈单的套路，呸，谈单的技巧。成功率最高的方法，往往就是这些所谓的‘技巧’了。这里的技巧不是去算计别人，而是在无伤大雅的细节处，利用消费者的心理把事做成。所以，掌握谈单技巧也是健身教练必备技能。咱们在谈单的时候啊，你会发现会员往往有很多借口拒绝你，因此我们必须要在逻辑上战胜会员。如果你可以使会员按照你的逻辑思考，那么你就已经成功了！首先，第一个逻辑就是物超所值，什么意思？你要让会员明白，我卖给你的产品价值远超过我标出来的价格，使其觉得自己赚到了。详细怎么做怎么说我们稍后再讲，我先把大纲给大家列出来。”
“那么第二个逻辑就是不买吃亏，什么意思？哎呀，这么好的东西，不买就是吃了大亏了。如果说物超所值是有的赚，但是可以选择不赚，那么不买吃亏就是要止损了，也就是说如果你什么都不做，你就会有损失，你唯一的作为就是止损。大家可以回顾下我们的完美流程，光身体成分分析和体态评估就花了将近两个小时，用户不仅投入了感情，还投入了大量的时间，感情和时间实际上都是金钱啊！”
“所以才会有精神损失费、时间成本这样的概念嘛，用户在健身房既投入了感情，又投入了时间，这个时候却还没有拿到手的好处，那他是不是吃亏了？他止损的唯一办法就是买课，这个时候你告诉他咱们现在有什么优惠活动，让他觉得自己还有赚头，他还会不买吗？答案是他还真有可能不买，有的用户就是这样，宁愿吃亏也不让你赚！”
“这个时候我们的第三个逻辑就来了，解决忧虑，什么意思？就是客户已经付出这么多了，可见他还是想要健身的，之所以没有买单的原因是有所顾忌。例如怕自己不能坚持啊，没时间啊，觉得太贵啊，诸如此类。那么我们只要解决了他的忧虑，就能签单。这个时候你不要认为客户在找借口，你得首先对他的忧虑表示认同，千万别抬杠。”
崔老师说着走过来握着大伟的手，十分楚楚动人地说：“我很理解您现在的处境，我曾经想要健身时也担心自己不能坚持，可是您只是担心自己不能坚持吗？”
“大家看到了吧？首先对客户表示认同和理解，这很重要，那些杠精们，赶紧转行吧，健身教练不适合你。要记住了，任何人都讨厌杠精，所以不能和用户抬杠。你得让他信任你，让他知道你和他是在同一战线上的，明白吗？然后把客户的担忧孤立起来，就像这样。”
又看着大伟，亲切地说：“您只是担心自己没有时间来健身房吗？”
“看到了吧，如果你不孤立问题，解决了一个问题后，用户还会提出第二个问题，这样下去没完没了的，最终依然不能成交。所以，你得强调‘只是’两个字，先孤立，再解决。解决问题之后，对未来进行展望，使用户充满期待，憧憬着未来自己可能收到的效果。”
“OK，今天的课程就到这里，大家回去思考客户会有哪些忧虑，如何解决对应的忧虑，把自己的解决办法写下来，明天我来检查，明白吗？没有完成的100个俯卧撑！”
健身俱乐部的存在其实是自相矛盾的，一方面想要大家来健身，收获更加强壮的身体；另一方面又盼着已经办了VIP的会员不要来锻炼，因为大家都来锻炼，健身房就装不下了。不仅如此，如果办卡的会员都积极来锻炼，健身房还会面临亏损。一则健身房人太多，会给大家不好的体验感，你会发现跑步机人满为患，各种器械都有人占用了。这样体验感就差了，口碑因此下降，久之也就没人继续来办卡了。
二则健身房如果人少则显得冷清，会降低大家的健身热情，办卡的人也会降低。
所以老板往往希望来锻炼的人不多不少，既不是人满为患，也不显得冷清。有一部分人因为懒惰而放弃自己了，办卡的钱打了水漂；另外一部分人则坚持下来了，这时候则要将这些人进一步开发成私教会员，让他们继续为健身俱乐部创造利润。
有时候我在想，健身俱乐部一方面在帮助大家，另一方面也是在利用人性。这究竟是一种可贵的精神，还是一种悲哀呢？也许人类总不能避免自相矛盾吧？